Les 7 étapes du cycle de vente B2B

La notion de cycle de vente B2B est généralement utilisée pour désigner toutes les étapes d’une vente plus ou moins complexe réalisée dans un contexte B2B. Dans les zones de vente complexes, un cycle de vente peut parfois durer des mois. C’est pourquoi il est essentiel de bien comprendre de quoi il s’agit et les différentes étapes du processus.

1 – Génération de leads

La première étape du processus de vente consiste à rechercher des prospects. Il s’agit d’identifier les personnes, entreprises ou organisations susceptibles d’être intéressées par votre offre commerciale, en utilisant différents canaux tels que :

• Le marketing, en particulier l’inbound marketing ;
• Les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn ;
• Les rendez-vous lors d’événements professionnels,
• La prospection sur le terrain ;
• Etc.

Une fois les leads identifiés, il est temps d’établir le premier contact :

• Par téléphone ;
• Par courriel ;
• Sur les réseaux sociaux professionnels ;
• Etc.

2 – Découverte

Dès le départ, le service commercial rassemble les informations nécessaires à la compréhension du profil du prospect ou de l’entreprise.

Cela garantit que le prospect ou l’entreprise correspond à votre personnalité d’acheteur. Par exemple, inutile de passer du temps à négocier avec une organisation qui n’a pas le budget pour acheter votre solution ! Vous devez cibler des clients pertinents pour ce que vous proposez !

3 – Qualification

Une approche commerciale efficace doit être orientée vers les besoins du client potentiel, et non autour du produit ou du service proposé.

Pour identifier ces besoins, la force de vente échange avec le prospect, en utilisant des questions ouvertes pour identifier les problèmes à résoudre :

• Vous rencontrez des problèmes avec votre fournisseur actuel ?
• Quels sont vos objectifs à court et à long terme ?
• Que voudriez-vous changer maintenant pour atteindre ces objectifs ?

4 – Pitch

Lors de cette quatrième étape, vous présentez au prospect un argumentaire de vente basé sur les besoins identifiés précédemment : « Nous comprenons que vous avez un certain problème. Notre offre peut alors répondre à cela de telle ou telle manière ».

Grâce à cette approche centrée sur le client , vous personnalisez la présentation de vos produits ou services afin de rendre votre discours plus impactant et de susciter l’intérêt de votre interlocuteur.

5 – Traitement des objections

Un prospect sera rarement prêt à acheter immédiatement après votre présentation. Il aura probablement des questions auxquelles vous devrez répondre dans une démarche positive basée sur l’écoute de ses besoins et de ses sources de motivation. Par exemple, si votre interlocuteur s’inquiète du prix élevé de votre produit, rappelez-lui l’excellent ROI qu’il obtiendra en l’utilisant.

Au fil du temps, vous développerez un arsenal de résolutions d’objections. Jusque-là, écoutez simplement l’objection, reconnaissez-la et proposez une solution raisonnable. Si cela se passe bien, il sera temps de conclure l’affaire.

6 – Clôture

Cette étape marque la conclusion de la vente ou la clôture, par la signature d’un contrat , le paiement d’une facture, etc.

À ce stade, toutes les objections exprimées par le nouveau client doivent être traitées et les prochaines étapes du processus clarifiées.

7 – Suivi

Le suivi de votre nouveau client et le déploiement d’actions de fidélisation (actions marketing notamment) est un excellent levier de rentabilité pour votre entreprise.

Non seulement vous le gardez dans votre portefeuille client… mais vous avez aussi de bonnes chances qu’il vous recommande à son réseau ! C’est le but principal du bouche-à-oreille !

Vous devez autant que possible garder vos clients satisfaits pour de futures offres potentielles !

Marion Jullian