Comment améliorer vos ventes grâce à la méthode Disc ?

Les différents profils de prospect selon la méthode DISC ?

Suite à une étude réalisée par un psychologue américain, le Docteur William M. Marston, l’expression comportementale des émotions humaines a été divisée en 4 composants associés à quatre couleurs. Voyons ce qu’est la méthode disc.

Le rouge : Dominant

Ce prospect se concentre essentiellement sur le résultat. Il est souvent dans l’action pour réussir ce qu’il a à faire. Certains peuvent le trouver intimidant ou autoritaire, il a tendance à s’impatienter si les résultats n’arrivent pas assez vite.

Ce genre de profil ne passe pas inaperçu. Il se reconnaît dans sa poignée de main très tonique. C’est un challenger né. Avec ce type de personne, vous avez intérêt à être à la hauteur.

Pour s’adresser à ce type de profil, nous vous conseillons d’aller droit au but. Parlez-lui du résultat sans tergiverser. Soyez dynamique, inspirez la confiance tout en lui donnant assez d’espace pour qu’il ne se sente pas emprisonné. Ce type de personne aime garder le contrôle.

Le Jaune : l’influent

C’est un leader naturel qui aspire à la reconnaissance sociale. Bien qu’il ait toujours plein d’idées, celles-ci ne sont pas forcément bien structurées. Il est plutôt multi-tâches.

Ce type de prospect est du genre bavard. Il apprécie les relations et prend plaisir à discuter avec les autres sur divers sujets. Si vous avez un rendez-vous avec ce type de prospect, sachez que celui-ci risque de s’éterniser.

Pour s’adresser à ce type de prospect, nous vous conseillons d’adopter sa posture : soyez sympathique et détendue. Ne commencez pas votre échange sur l’objet de votre rendez-vous. Prenez le temps de le connaître. Invitez-le à parler sur divers sujets qui pourraient l’intéresser (passions, relations en commun, …). Gardez votre enthousiasme en évitant les longues explications ennuyantes qui pourraient facilement décrocher son attention.

Le vert : Stable

C’est le genre de prospect qu’il faut travailler au corps. Ils sont très hésitants et se posent de nombreuses questions. C’est le genre de personne que vous êtes obligé de voir à plusieurs reprises avant de conclure une vente.

Calme et assez introverti, ce type de prospect vous sollicitera énormément, pesant le pour et le contre. Il sera susceptible de vous demander votre avis et d’obtenir des conseils. Très résistants au changement, ces prospects ont du mal à sortir de leur zone de confort.

Si vous avez affaire à ce type de profil, nous vous encourageons à le rassurer. Proposez-lui votre solution de manière pédagogique. N’hésitez pas à user de la reformulation et l’interroger sur les ressenties vis à vis de la solution que vous lui proposez. Allez à son rythme. Marquez également des temps de pause, des moments de silence afin de lui laisser le temps de réfléchir.

Le Bleu : Consciencieux

Ce profil de prospect se concentre sur les données factuelles d’un produit ou d’un service. Sa décision d’achat ne sera déterminée qu’une fois qu’il aura amassé les informations nécessaires. Il n’achète rien sur un coup de tête. Il respecte un processus et fait les choses dans l’ordre.

Ce genre de prospect va directement aller à l’essentiel. Il a besoin de réponses précises et techniques. Sa décision est prise lorsqu’il sent que le produit ou le service concerné répondra parfaitement à sa demande.

Avec ce profil, nous vous recommandons d’être précis et de répondre à toutes les questions techniques qu’ils vous posent. Si vous n’avez pas la réponse à une de ces questions, vous pouvez lui dire que vous reviendrez pour lui apporter. Ce genre de prospect appréciera cette honnêteté. Avant de quitter ce prospect, fournissez-lui une documentation détaillée qu’il pourra lire et approfondir.