Le scoring marketing, un processus sophistiqué

Le scoring marketing, un processus sophistiqué

25/11/2022 Non Par Olivier Collet

Dans l’univers du marketing, le scoring est une technique permettant d’affecter un score à un client ou un prospect. Le score obtenu désigne la probabilité qu’un individu réponde à une invitation marketing ou appartienne à la cible recherchée. Il mesure ainsi le désir du consommateur pour l’offre potentielle.

Le score peut également traduire la valeur potentielle d’un client ou d’un prospect. Aussi, il peut exprimer l’espérance mathématique de gain qui peut lui être associée, voire un risque dans le domaine du scoring bancaire.

Comment calculer le score ?

Le score peut être obtenu et calculé à partir des données quantitatives et qualitatives disponibles sur l’individu auxquelles est appliqué un modèle de scoring : données sociodémographiques, données RFM, données de consommation ou usage du produit ou service, réponses précédentes aux sollicitations marketing, comportement de visite sur un site web, données relatives à l’entreprise d’appartenance en B2B, etc.

Objectif du scoring

Le scoring permet d’optimiser les résultats de campagnes en focalisant les envois ou contacts sur les individus qui ont la plus forte probabilité de répondre ou de désir pour l’offre ou le produit. Dans le cadre des activités B2B, les pratiques de scoring des prospects sont complexes et peuvent être automatisées.

Le scoring est utilisé dans le domaine du crédit et de l’assurance. Il permet de déterminer le risque présenté par un emprunteur ou un assuré potentiel. Le score est indispensable pour décider de la faisabilité du crédit et pour déterminer un taux ou une prime d’assurance.

En marketing, de nombreuses techniques de scoring peuvent être utilisées : le scoring prénom, le scoring prospect, le scoring prédictif, le lead scoring en B2B.

Le scoring marketing, un processus sophistiqué

Journaliste spécialisé dans l’entreprise et l’économie. Diplômé de l’ENA. Il collabore avec des magazines renommés. Il s’intéresse particulièrement aux questions de fiscalité, de compétitivité et de croissance.