Comment bien reconnaître le terrain avant de se lancer dans une campagne ?
Avec la crise sanitaire et l’accélération notable de la digitalisation de la relation commerciale, il est devenu aujourd’hui plus difficile pour le vendeur de rencontrer de nouveaux prospects. Pour élargir son horizon de vente, il est donc indispensable de prendre en considération l’évolution de cette tendance dans la prospection. Le point de départ de l’élaboration d’une stratégie de vente gagnante est donc de chercher à bien connaître son nouveau terrain de jeu, c’est-à-dire de savoir comment entrer en contact avec sa cible, pour ensuite élaborer un plan d’actions qui soit efficace.
On peut faire pour cela appel à des sociétés de conseil spécialisées. L’énorme avantage de ces sociétés de conseil, c’est d’avoir été confrontées à une grande diversité de situations. Elles sont donc bien informées des tendances et des évolutions de la consommation. Elles sont aussi bien conscientes des tactiques qui marchent et des outils employés pour les mettre en œuvre. Elles apportent également une plus-value importante sur le plan méthodologique grâce à l’expérience et au savoir-faire de leurs consultants.
Une stratégie de vente gagnante sur le fond autant que sur la forme
Admettons que l’on se donne les moyens, que l’on mette par exemple en place un CRM qui permette d’utiliser toutes les occasions de contact pour faire fructifier ses relations commerciales. Admettons également que l’on ait bien défini sa cible et que l’on sache comment entrer en relation avec elle, via par exemple une stratégie de communication digitale adaptée. Il ne faut surtout pas oublier le contenu, c’est-à-dire ce que l’on va exprimer auprès de sa cible.
Dans le domaine de l’argumentaire, un important travail d’introspection doit être réalisé. L’idée est d’identifier ce qui fait la spécificité de la promesse commerciale de l’entreprise, ce qui la rend unique. C’est sur ce facteur de différentiation vis-à-vis de la concurrence qu’il faut insister. La meilleure façon de le faire est d’apporter des preuves à travers la mise en avant de références clés. Il est clair qui si l’on a été capable de résoudre tel problème pour telle entreprise, alors on saura le refaire pour une autre avec de grandes chances de succès.
Motiver ses forces de vente
Muni des moyens de joindre sa cible et des arguments pour la convaincre, ne manque plus que les forces de vente pour porter l’information au bon endroit. Dans toute bonne stratégie commerciale, il est nécessaire d’avoir une force de vente adaptée et motivée. Les vendeurs sont adaptés s’ils ont été recrutés en adéquation avec la spécificité de promesse commerciale de l’entreprise et qu’ils ont été correctement formés pour porter son argumentaire. Quant à la motivation, il ne faut pas négliger la composante financière et développer un plan de rémunération généreux et cohérent avec les objectifs de croissance de l’entreprise.
La motivation extra-financière peut être soignée également :
• L’équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle est aujourd’hui devenu un incontournable, une dose adaptée de télétravail peut rendre la vie plus facile aux commerciaux qui se déplacent beaucoup en clientèle ;
• Les récompenses à forte valeur émotionnelle peuvent aussi être recherchée à travers des concours individuels et collectifs, stimulant à la fois l’esprit ludique et le sentiment d’appartenance ;
• Enfin, il ne faut pas oublier le suivi et le coaching par une ligne hiérarchique expérimentée, qui incitent à la performance par l’utilisation efficace de la reconnaissance verbale et de la formation continue au métier de la vente.
Il est toujours utile de rappeler que toute bonne stratégie commerciale est d’abord orientée client. La clientèle doit être au cœur de la stratégie : les clients d’aujourd’hui sont ceux qui nous amèneront les clients de demain. Les clients existants nous révèlent notre raison d’être et leurs recommandations sont nos meilleurs arguments de vente. Une bonne raison de choyer son parc de clients !
Comment bien reconnaître le terrain avant de se lancer dans une campagne ?
Avec la crise sanitaire et l’accélération notable de la digitalisation de la relation commerciale, il est devenu aujourd’hui plus difficile pour le vendeur de rencontrer de nouveaux prospects. Pour élargir son horizon de vente, il est donc indispensable de prendre en considération l’évolution de cette tendance dans la prospection. Le point de départ de l’élaboration d’une stratégie de vente gagnante est donc de chercher à bien connaître son nouveau terrain de jeu, c’est-à-dire de savoir comment entrer en contact avec sa cible, pour ensuite élaborer un plan d’actions qui soit efficace.
On peut faire pour cela appel à des sociétés de conseil spécialisées. L’énorme avantage de ces sociétés de conseil, c’est d’avoir été confrontées à une grande diversité de situations. Elles sont donc bien informées des tendances et des évolutions de la consommation. Elles sont aussi bien conscientes des tactiques qui marchent et des outils employés pour les mettre en œuvre. Elles apportent également une plus-value importante sur le plan méthodologique grâce à l’expérience et au savoir-faire de leurs consultants.
Une stratégie de vente gagnante sur le fond autant que sur la forme
Admettons que l’on se donne les moyens, que l’on mette par exemple en place un CRM qui permette d’utiliser toutes les occasions de contact pour faire fructifier ses relations commerciales. Admettons également que l’on ait bien défini sa cible et que l’on sache comment entrer en relation avec elle, via par exemple une stratégie de communication digitale adaptée. Il ne faut surtout pas oublier le contenu, c’est-à-dire ce que l’on va exprimer auprès de sa cible.
Dans le domaine de l’argumentaire, un important travail d’introspection doit être réalisé. L’idée est d’identifier ce qui fait la spécificité de la promesse commerciale de l’entreprise, ce qui la rend unique. C’est sur ce facteur de différentiation vis-à-vis de la concurrence qu’il faut insister. La meilleure façon de le faire est d’apporter des preuves à travers la mise en avant de références clés. Il est clair qui si l’on a été capable de résoudre tel problème pour telle entreprise, alors on saura le refaire pour une autre avec de grandes chances de succès.
Motiver ses forces de vente
Muni des moyens de joindre sa cible et des arguments pour la convaincre, ne manque plus que les forces de vente pour porter l’information au bon endroit. Dans toute bonne stratégie commerciale, il est nécessaire d’avoir une force de vente adaptée et motivée. Les vendeurs sont adaptés s’ils ont été recrutés en adéquation avec la spécificité de promesse commerciale de l’entreprise et qu’ils ont été correctement formés pour porter son argumentaire. Quant à la motivation, il ne faut pas négliger la composante financière et développer un plan de rémunération généreux et cohérent avec les objectifs de croissance de l’entreprise.
La motivation extra-financière peut être soignée également :
• L’équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle est aujourd’hui devenu un incontournable, une dose adaptée de télétravail peut rendre la vie plus facile aux commerciaux qui se déplacent beaucoup en clientèle ;
• Les récompenses à forte valeur émotionnelle peuvent aussi être recherchée à travers des concours individuels et collectifs, stimulant à la fois l’esprit ludique et le sentiment d’appartenance ;
• Enfin, il ne faut pas oublier le suivi et le coaching par une ligne hiérarchique expérimentée, qui incitent à la performance par l’utilisation efficace de la reconnaissance verbale et de la formation continue au métier de la vente.
Il est toujours utile de rappeler que toute bonne stratégie commerciale est d’abord orientée client. La clientèle doit être au cœur de la stratégie : les clients d’aujourd’hui sont ceux qui nous amèneront les clients de demain. Les clients existants nous révèlent notre raison d’être et leurs recommandations sont nos meilleurs arguments de vente. Une bonne raison de choyer son parc de clients !