Cross-selling : définition et méthodes d’application
20/11/2021La question du développement du chiffre d’affaires se pose toujours dans chaque entreprise. Le cross-selling vient apporter des éléments de réponse à cette problématique. Toutefois, pour en tirer des bénéfices, il faut savoir ce qu’est le cross-selling et comprendre ses méthodes d’application. Focus.
Qu’est-ce que le cross-selling ?
Le terme cross-selling vient de l’anglais et pourrait se traduire comme « vente croisée ». Il s’agit d’une technique de vente qui vise à augmenter le panier du client. Pour se faire, le vendeur propose au client un service ou un produit complémentaire à celui qu’il vise.
Cette stratégie commerciale ne coutera que le temps d’une courtoise conversation. Elle épargne à l’entreprise le cout de prospection supplémentaire. Lorsqu’elle est bien menée, par un vendeur qui sait faire preuve de diplomatie, elle permet d’accroitre les ventes et par ricochet le chiffre d’affaires.
Les méthodes d’application du cross-selling
Pour que cette stratégie commerciale fonctionne, il est impératif de respecter quelques règles.
Choisir la bonne étape de vente pour proposer l’offre de cross-selling
Pour que les produits ou services annexes intéressent immédiatement les clients, le choix du moment ou du lieu doit être stratégique.
Choisir la méthode cross-selling adaptée
Savoir où et quand placer son offre ne suffit pas, encore faut-il savoir comment le faire. Cette offre doit être cohérente avec l’achat initial du client pour que celui-ci y trouve son intérêt.
Valoriser le véritable enjeu du client
Connaitre l’intérêt du client et ses motivations d’achat aide à personnaliser l’offre de vente additionnelle. Cette méthode permet de concentrer sa communication sur les besoins des clients.
